Negociação

Objectivos de aprendizagem

 Desenvolver competências de preparação de processos negociais.
 Apreender e compreender as estratégias e das táticas negociais.
 Identificar táticas de negociação competitivas, respetivas condições de implementação, vantagens e desvantagens.
 Desenvolver competências de encerramento e avaliação de
processos negociais.

No final desta UC, o aluno deverá ter aprendido a:
 Aplicar de forma integrada e prática conceitos e técnicas de negociação;
 Propor inputs válidos nos processos de gestão das empresas a
nível estratégico, tático e comercial;
 Desenvolver competências de preparação de processos negociais;
 Distinguir os principais tipos de estratégias de negociação;
 Identificar táticas de negociação competitivas, respetivas condições de implementação, vantagens e desvantagens;
Desenvolver competências de encerramento

Conteúdos programáticos

1 – Introdução
2 – Negociação comercial
3 – Fundamentos da negociação
4 – O processo negocial
5 – Persuasão e Influência
6 – Encerramento e avaliação de negociações

Bibliografia

 Carvalho, J.C. (2016). Negociação (6ª ed.). Edições Sílabo. Lisboa.
 Jesuíno, Jorge Correia (1992). Negociação: Estratégias e
Táticas (3ª ed.). Texto Editora. Lisboa.